當(dāng)我們完成一單銷售后，并不是結(jié)束!而是剛剛走到1/3的路程，接下來(lái)我們要注重的是：a:維護(hù)好老客戶、b:如何讓客戶推薦準(zhǔn)客戶.今天我們案例討論的是如何讓客戶推薦準(zhǔn)客戶

【參考案例】

案例人員

張先生,上海某國(guó)營(yíng)電廠廠長(zhǎng)。特點(diǎn)：為人和藹可親

我(剛從xx酒店到國(guó)企酒店做電銷員)

案例背景

張先生是xx酒店兩年多的會(huì)員

案例經(jīng)過(guò)

當(dāng)我到國(guó)企酒店后，我打電話給張先生，咨詢他是否需要會(huì)員卡，他竟然毫不猶豫地就接受了,第一次通話就五分鐘便完成了銷售。

因?yàn)檫@位張先生答應(yīng)得太爽快了,加之他的態(tài)度很和藹,所以我決定不能輕易放過(guò)他,想以此為突破口挖掘出更多的客戶.于是隔了兩天我又再次打電話給他,先是問(wèn)他我們制作的會(huì)員卡他是否收到了,以示我對(duì)他的關(guān)心,然后就和他閑聊起來(lái),他同樣也很關(guān)心我的工作情況,問(wèn)我在這里工作是否辛苦?我說(shuō)如果我的客戶都象他那樣爽氣我就不辛苦了,我能夠感覺(jué)到他對(duì)我的印象還不錯(cuò),于是就非常禮貌地對(duì)他說(shuō)“我想請(qǐng)張先生幫我一個(gè)忙啊!”他問(wèn)我需要他幫我什么,我說(shuō)希望他給我推薦一些客戶,他說(shuō)“讓我來(lái)翻翻通訊錄啊,要找就要找可能性比較大的.”那天他給了我三個(gè)客戶名單,第二天我就按照他給我的名單打了過(guò)去,其中一個(gè)客戶也是當(dāng)場(chǎng)就定了下來(lái),還有一個(gè)客戶是隔了幾天辦的,但他同時(shí)買(mǎi)了兩張. 我感覺(jué)張先生推薦的客戶名單質(zhì)量很高,于是又打電話給他,這次我沒(méi)有問(wèn)他要名單,先是把他好好地表?yè)P(yáng)了一番,說(shuō)他的朋友素質(zhì)都很好,而且他給我的名單成功率很高.我估計(jì)他當(dāng)時(shí)心里也是美滋滋的,有些得意忘形了,竟然主動(dòng)說(shuō)再給我?guī)讉€(gè)名單,這次他翻遍了他的通訊錄又給了我八個(gè)客戶名單,這八個(gè)客戶名單通過(guò)我一周的努力又攻克了三個(gè),而且他前一次給我介紹的客戶又幫我介紹了兩個(gè)客戶.那兩個(gè)星期我就靠著張先生的這些客戶資源順利的完成了銷售任務(wù).從內(nèi)心來(lái)講我非常感激他給予我的幫助,

后來(lái)他再給我名單時(shí)成功率就很低了,十個(gè)名單才能完成一個(gè)銷售,我開(kāi)始意識(shí)到這口井馬上就要枯竭了.但我不是那種很現(xiàn)實(shí)的人,不會(huì)因?yàn)樗麤](méi)有利用價(jià)值就不再理睬他,更何況張先生為人非常善良,他知道我每天上下班很辛苦,就專門(mén)讓人給我送來(lái)很多乘出租車(chē)的本票,讓我打車(chē)上下班,而那時(shí)我們都沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面呢.圣誕前夕,我專程打個(gè)電話去問(wèn)候他,在電話里我們談了很多,包括他的一些個(gè)人愛(ài)好,他說(shuō)他比較喜歡安靜,平時(shí)就喜歡玩玩電腦或者打打麻將,還說(shuō)我總是給他帶來(lái)好運(yùn),每次他打麻將時(shí)如果接到我的電話就會(huì)贏錢(qián),所以他會(huì)格外的關(guān)照我.他還說(shuō)以后只要我打電話讓他買(mǎi)卡他就會(huì)買(mǎi),他說(shuō)人家有絕唱,我這里有絕卡,我只買(mǎi)你銷售的會(huì)員卡.雖然他的這番話有甜言蜜語(yǔ)之嫌,我聽(tīng)了還是很高興,也很感動(dòng).后來(lái)他問(wèn)我他給我推薦的那些人是否成為了我的客戶,我如實(shí)回答他說(shuō)有的人辦了,有的人沒(méi)辦.他想了一下說(shuō)“這樣吧,等過(guò)了春節(jié),我再買(mǎi)幾張卡送給他們算了.”聽(tīng)他這么說(shuō)我又是一陣激動(dòng)。

案例分析

它反映了電話銷售中至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié),那就是如何讓客戶推薦準(zhǔn)客戶名單,這往往是新的銷售人員忽略的問(wèn)題.

方法一：“柿子要揀軟的捏”.也就是說(shuō)我們?cè)谡铱蛻粢扑]名單的時(shí)候要加以選擇,一定要找那些態(tài)度和藹心地善良的客戶,多和他們進(jìn)行電話溝通,一般這類人都不太會(huì)輕易地拒絕女孩子.讓客戶幫你介紹客戶,會(huì)起到事倍功半的效果。

方法二：就是要經(jīng)常和你的那些客戶保持聯(lián)系,特別是逢年過(guò)節(jié)時(shí)給他們打個(gè)電話或者發(fā)個(gè)短信問(wèn)候他們,此舉經(jīng)常會(huì)讓你有意外的收獲.

方法三：再向客戶要推薦時(shí)還有一點(diǎn)小技巧,第一次客戶給你推薦時(shí)只會(huì)給你一兩個(gè)名單,在你聯(lián)絡(luò)過(guò)這些客戶后無(wú)論成功與否都要將信息反饋到給你名單的客戶那里,如果他推薦的名單有效你可以夸獎(jiǎng)他說(shuō)他的名單質(zhì)量很高讓他繼續(xù)推薦;如果他推薦的名單沒(méi)有效果,你可以用半嗔半怒的口氣埋怨他說(shuō)給你的名單沒(méi)有用,讓他再幫你找更好的名單,一般男人都很要面子的,多數(shù)不會(huì)拒絕你.