項目概況： 美的是國內(nèi)白色家電的龍頭企業(yè)之一。 1997年的美的是在一個快速成長的行業(yè)（空調(diào)業(yè)）的一家快速成長的公司，銷售管理體系越來越跟不上公司發(fā)展的需要。 派力受托協(xié)助美的提升其銷售管理體系的能力。
????? 客戶需求： 如何在市場快速的增長分享更多的利益？如何中市場競爭中超越競爭對手？美的需要在制定年度營銷計劃上得到整體構(gòu)思能力的提升；
? ? ? 銷售的快速增長，要求銷售管理的高效——低成本、低費用、高效益、高效率，美的還顯然還沒有建立起這樣的一個系統(tǒng)；
? ? ? 更多地分享新增市場份額，在某種程度上取決于銷售團隊的銷售能力，美的的銷售人員需要在觀念、技巧等方面進一步提升，以滿足市場競爭的需要；
????? 一線的導(dǎo)購人員工作不規(guī)范，隨意性大，缺乏科學(xué)的培訓(xùn)，銷售成績波動性大，美的急需加強在一線的推銷能力，以提升終端銷售力。

派力的解決方案： 通過市場調(diào)研，在市場預(yù)測的基礎(chǔ)上，協(xié)助美的制定下一年有針對性的營銷計劃，提升美的的的整體競爭力；
???? 提升銷售經(jīng)理的銷售管理能力，加強銷售人員的意識和技巧，提升一線導(dǎo)購人員的推銷展示能力，從渠道管理到終端銷售一條線上打造美的銷售團隊的整體做戰(zhàn)能力；
???? 重點從渠道和終端入手（形象展示和人員推銷），一點突破式地帶動銷售業(yè)績的提升。
?? ? 項目成果： 在科學(xué)調(diào)研和分析的基礎(chǔ)上，協(xié)助美的制定了下一年的年度營銷計劃，為美的銷量的猛增做好了戰(zhàn)略上的指導(dǎo)；
??? 重點對來年的渠道行銷策略性方案進行制定，促成渠道管理向高效方向改進；
??? 制定銷售管理制度，協(xié)助美的執(zhí)行；
??? 制定空調(diào)業(yè)專業(yè)銷售手冊，成為美的銷售人員的行動指南，短時間內(nèi)提高了銷售能力；
??? 制定導(dǎo)購人員手冊，使導(dǎo)購?fù)其N制度化、規(guī)范化，立竿見影地提高了終端的銷售業(yè)績；
??? 制定全套的美的空調(diào)專賣店（專柜）的形象手冊，提升了終端展示效果和品牌形象。