一、課程背景：

大部分銷售主管是從銷售第一線被提拔上來(lái)的，個(gè)人銷售能力都很強(qiáng)。但成為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的主管后，常出現(xiàn)的一個(gè)問(wèn)題是管理能力與經(jīng)驗(yàn)不足。銷售管理工作千頭萬(wàn)緒，銷售主管每天都在忙碌、焦慮中度過(guò)，很少有時(shí)間去提升自己的管理技能。銷售主管3天強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)，讓銷售主管在3天內(nèi)進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，學(xué)習(xí)必備的管理知識(shí)，理清基本的管理思路，解決管理中常見(jiàn)的問(wèn)題。

1.作為銷售主管，以前沒(méi)學(xué)習(xí)過(guò)管理知識(shí)，不知道如何管人，怎么辦？

2.什么樣的人才適合？應(yīng)該如何挑選銷售人員？

3.試用期短，難以看到新人的業(yè)績(jī)，試用期內(nèi)如何評(píng)估考察？

4.如何培養(yǎng)業(yè)務(wù)員？有哪些方法？

5.有人說(shuō)“教會(huì)徒弟，餓死師傅”，怎么辦？還要去輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員嗎？

6.作為銷售主管，我應(yīng)該有自己的銷售任務(wù)嗎？

7.銷售業(yè)績(jī)?cè)撊绾巫?銷售主管做些什么工作才能真正提升業(yè)績(jī)？

8.銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲？不好管理，怎么辦？

9.有沒(méi)有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業(yè)務(wù)員提升業(yè)績(jī)？

10.如何與下屬相處？該嚴(yán)厲還是寬容？慈不掌兵還是愛(ài)兵如子？

11.業(yè)績(jī)競(jìng)賽對(duì)銷售人員似乎沒(méi)什么效果，怎么辦？如何去激勵(lì)銷售人員？

以上疑慮，在《銷售主管3天強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)》將得到解答！

二、課程對(duì)象：

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主任、將被提拔的銷售精英。

三、課程目標(biāo):

1．銷售主管如何加強(qiáng)自我管理、自我提升、自我激勵(lì)。能具備超強(qiáng)的管理能力；

2．銷售主管如何管理銷售團(tuán)隊(duì)、如何選人、育人、留人；

3．銷售主管如何激勵(lì)、考核銷售團(tuán)隊(duì)；

4．銷售主管如何合理的安排時(shí)間和銷售流程；

5．銷售主管如何進(jìn)行業(yè)績(jī)分析與管理；

6．銷售主管學(xué)完《銷售主管3天強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)》掌握所學(xué)技巧方法，能讓銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升。

四、課程提綱：

第一天贏在起點(diǎn)-卓越銷售主管的自我修煉與管理

第一部分、銷售主管的定位

一、銷售主管的工作定位

1.銷售主管應(yīng)該做什么？

--案例:負(fù)責(zé)任的銷售主管

2.銷售主管應(yīng)該忙嗎？

--討論:忙碌的銷售主管還是清閑的銷售主管好？

--正確看待忙與不忙

3.銷售主管的主要工作

--銷售主管的四項(xiàng)主要工作

--案例:如何設(shè)立助手

--案例:困惑的銷售主管

二、銷售主管與公司的定位

1.銷售主管代表誰(shuí)的利益？

2.利益發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦？

--討論:欽差大臣還是民意代表？

--案例:到底要不要跟老板說(shuō)？

三、銷售主管與上司的定位

1.從組織結(jié)構(gòu)看與上司的定位

2.上司不對(duì)怎么辦？

--案例

四、銷售主管與同事的定位

1.內(nèi)部客戶的概念

--案例:銷售主管與生產(chǎn)經(jīng)理的沖突

2.合作伙伴

--討論:哪個(gè)部門更重要？

3.理解部門間的制約

--案例:討厭的財(cái)務(wù)經(jīng)理

4.建立私交

五、銷售主管與業(yè)務(wù)員的定位

1.與業(yè)務(wù)員的距離問(wèn)題

--討論:與下屬應(yīng)該保持一個(gè)什么樣的距離？

2.對(duì)業(yè)務(wù)員的管理是該嚴(yán)厲還是寬容？

--討論:人的本性

--討論:慈不掌兵還是愛(ài)兵如子？

3.如何幫助業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)？

--討論:嚴(yán)格要求真的是對(duì)業(yè)務(wù)員好嗎？

--在業(yè)務(wù)員眼中，你是一個(gè)怎樣的上司？

第二部分、銷售主管的溝通技巧

一、銷售主管與上司的溝通

1.案例分析:我與上司沖突了，怎么辦？

2.遇到能力不足的上司，怎么辦？

3.與上司溝通的3個(gè)原則

二、銷售主管與同事的溝通

1.同事不與我配合怎么辦？

2.與同事溝通的原則

三、與下屬溝通的技巧

1.如何給予下屬反饋？

第三部分、銷售主管的自我提升

1.我們?yōu)槭裁磿?huì)被提升？--我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？

2.如何提升自己的管理技能？

--提高管理技能的3個(gè)途徑

--管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性？

--管理者如何學(xué)習(xí)？沒(méi)有時(shí)間學(xué)習(xí)怎么辦？

3.銷售主管要當(dāng)心的陷阱

--案例分析:身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?

--如何破解陷阱？

第二天贏在團(tuán)隊(duì)-銷售主管如何打造銷售精英團(tuán)隊(duì)

第四部分、銷售人員的選擇

一、關(guān)于選人

1.選人重要還是育人重要？

2.銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)有多重要？

--案例:如何增設(shè)副經(jīng)理？

3.常見(jiàn)的用人誤區(qū)

4.人員配置的方法

二、我們需要什么樣的人？

1.什么樣的人適合做銷售？

--性格內(nèi)向還是外向好？

2.我們需要選擇什么樣的人？

--銷售人員必備素質(zhì)分析

三、銷售人員招聘技巧

1.面試時(shí)的注意點(diǎn)

--招人難，怎么辦？

2.招聘流程分析

--人員招聘評(píng)分表

第五部分、銷售人員的培育

一、關(guān)于培訓(xùn)的幾個(gè)疑慮

1.銷售主管的主要職責(zé):教師還是教練？

2.培訓(xùn)成本太高？

3.為什么培訓(xùn)效果不理想？

4.輔導(dǎo)下屬的3個(gè)注意點(diǎn)

--你說(shuō)了他一定懂嗎？

--他懂了一定做嗎？

--他做了會(huì)堅(jiān)持嗎？

二、銷售人員的培訓(xùn)需求分析

1.業(yè)務(wù)員需要哪些培訓(xùn)？

2.不同階段業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求分析

--新人入職階段培訓(xùn)需求

--快速成長(zhǎng)階段培訓(xùn)需求

--成熟階段培訓(xùn)需求

3.學(xué)員練習(xí)

--業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求計(jì)劃

第六部分、銷售人員管理

一、工作重點(diǎn)放在哪類業(yè)務(wù)員？

1.業(yè)務(wù)員分類

2.業(yè)務(wù)員分類管理原則

二、業(yè)績(jī)?nèi)绾巫ィ?/p>

1.為什么抓業(yè)績(jī)，總是不見(jiàn)效果？--抓業(yè)績(jī)，就得抓過(guò)程

2.抓業(yè)績(jī)，要從三點(diǎn)入手

三、業(yè)務(wù)員日常工作管理

1.業(yè)務(wù)員出去干嘛了？如何管理？

2.業(yè)務(wù)員日常工作管理三招

--如何不用增加投入，讓業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)提升？

四、如何留住優(yōu)秀銷售人員？

1.為什么優(yōu)秀銷售人員要走？

2.如何留住優(yōu)秀人才？銷售主管能做什么？

第三天贏在管理-高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的考核與激勵(lì)

第七部分、銷售業(yè)績(jī)考核

一、銷售業(yè)績(jī)考核方法KPI介紹

1、銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)

--如何考核下屬？先進(jìn)的銷售管理，必須做到量化

2.銷售管理中常用KPI分類

3.銷售管理中運(yùn)用KPI的常見(jiàn)誤區(qū)

--討論:銷量指標(biāo)重要嗎？

--討論:哪些是我們的指標(biāo)？

二、KPI應(yīng)用方法

1.運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的幾個(gè)原則

2.如何把KPI與獎(jiǎng)金掛鉤？

第八部分、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解

一、年度銷售目標(biāo)設(shè)定

1.銷售目標(biāo)的設(shè)定原則

2.年度指標(biāo)分解步驟

3.年度銷售計(jì)劃模版

二、業(yè)務(wù)員指標(biāo)分解方法

1.銷量從何而來(lái):分析銷售中的幾個(gè)重要比例

--如何管理抽象的業(yè)績(jī)指標(biāo)？

--銷售指標(biāo)倒推分析法

2.如何分解月銷售指標(biāo)？

3.把握銷售周期，別讓業(yè)績(jī)坐過(guò)山車

4.銷售成功之關(guān)鍵:有效管理潛在客戶庫(kù)

--客戶成交可能性分析

第九部分、銷售人員的激勵(lì)與懲罰

一、必須了解的幾個(gè)激勵(lì)原理

1.馬斯洛需求層次理論

2.公平理論--案例分析

二、激勵(lì)方法

1.我兩手空空，拿什么激勵(lì)下屬？

--幾個(gè)低成本的激勵(lì)方法

2.提拔下屬與激勵(lì)

--業(yè)績(jī)好就應(yīng)該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程

三、業(yè)績(jī)競(jìng)賽與激勵(lì)

1.業(yè)績(jī)競(jìng)賽一定合適嗎？

--業(yè)績(jī)競(jìng)賽的利與弊

2.如何避免業(yè)績(jī)競(jìng)賽的弊端？

四、業(yè)務(wù)員的懲罰

1.單靠激勵(lì)還不行--人類行為驅(qū)動(dòng)理論

2.如何批評(píng)下屬--批評(píng)下屬的標(biāo)準(zhǔn)

3.如何管理“刺頭”？

--如何避免直接的沖突？

--處理問(wèn)題員工三步走