《逆向盈利》精華筆記

本文根據(jù)周導(dǎo)《逆向盈利》現(xiàn)場(chǎng)課程摘錄而成

周導(dǎo)：投資大小和賺錢(qián)多少根本一點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有，賺錢(qián)是一種方法論，是一種能力。盈利方式與時(shí)俱進(jìn)，不同的時(shí)期有不同的盈利方式。老板最強(qiáng)的工具就是你的盈利方式，有一種競(jìng)爭(zhēng)就是我還沒(méi)有出手，你就倒下了。

老板對(duì)盈利的追求如同少女對(duì)愛(ài)情的追求，上一個(gè)時(shí)代的盈利模式是追求利潤(rùn)最大化，所以過(guò)去老板需要精通營(yíng)銷(xiāo)管理學(xué)。

營(yíng)銷(xiāo)三招：

1、持續(xù)不斷增加客流量

2、持續(xù)不斷提高客單價(jià)

3、持續(xù)不斷的消費(fèi)次數(shù)

為了持續(xù)盈利不斷的降低成本(固定成本、原材料成本、人工成本

)所以需要學(xué)習(xí)管理學(xué)，如給員工開(kāi)早會(huì)，稱(chēng)他們“家人”，還經(jīng)常學(xué)一下成功學(xué)，問(wèn)員工想不想成功啊，是要還是一定要?做這么多工作你不就是想降低人(shao)工(fa)成(gong)本(zi)嗎?

可是現(xiàn)在提高收入越來(lái)越難、降低成本幾乎不可能：為了增加客流量去打廣告，做促銷(xiāo)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)收入沒(méi)增加多少，反而成本上去了。怎么辦?羊毛出在羊身上，提高客單價(jià)，結(jié)果客人跑了，更不要提增加客人重復(fù)消費(fèi)了?，F(xiàn)在原料成本還降得下去嗎?店面租金、員工工資還降得下去嗎?

所以不同的時(shí)間點(diǎn)有不同的賺錢(qián)方法。

過(guò)去老板天天想著兩件事：

1、天天研究提高收入(營(yíng)銷(xiāo))

2、天天研究降低成本(管理)

我們稱(chēng)為平面盈利，在今天顯然已經(jīng)不行了，必須要由平面盈利切換到立體盈利，商業(yè)領(lǐng)域也有2D、3D、4D、5D、、、越容易賺錢(qián)的行業(yè)越粗暴，老板的思維越簡(jiǎn)單。

通過(guò)十多年與企業(yè)的調(diào)研和商業(yè)模式策劃工作中總結(jié)出：世界上所有的盈利方式無(wú)外乎這八種：

1、產(chǎn)品盈利(我把它稱(chēng)為格蘭仕盈利方式)

格蘭仕與松下的微波爐質(zhì)量都很好，可是松下發(fā)現(xiàn)格蘭仕的價(jià)格比他的出廠(chǎng)價(jià)都還低，格蘭仕在市場(chǎng)上被稱(chēng)為“價(jià)格屠夫”。因?yàn)槌杀究刂频阶畹?，最hou松下把生產(chǎn)線(xiàn)送給格蘭仕了，格蘭仕說(shuō)，你早就該送給我的。因?yàn)樗上掳l(fā)現(xiàn)在價(jià)格上無(wú)法和格蘭仕競(jìng)爭(zhēng)，你成本控制的好，你幫生產(chǎn)好了。

大部分企業(yè)都是采用這種模式，不僅在中國(guó)。如優(yōu)衣庫(kù)，大家知道為什么優(yōu)衣庫(kù)的衣服上從來(lái)不打logo嗎?其實(shí)是為顧客著想，因?yàn)楸阋说牟缓靡馑?。同樣質(zhì)量的襯衫，別處要1000多，優(yōu)衣庫(kù)只有一兩百，即使買(mǎi)了都不好意思告訴別人是優(yōu)衣庫(kù)買(mǎi)的。優(yōu)衣庫(kù)做全世界價(jià)格最便yi的衣服，優(yōu)衣庫(kù)老板柳井正成了日本首富。

如宜家家居，賣(mài)最便yi的家具，宜家的老板成了瑞典的首富。宜家的設(shè)計(jì)師說(shuō)我們先設(shè)計(jì)價(jià)格后設(shè)計(jì)產(chǎn)品。如西班牙的zara,賣(mài)最便yi的奢侈品，zara的老板去年做了幾天世界首富。

上次我去義烏講課，問(wèn)義烏人為什么這么有錢(qián)呢?是因?yàn)榱x烏人很勤勞嗎?義烏老板羞澀的笑笑不說(shuō)話(huà)，是因?yàn)榱x烏人很聰明嗎?義烏老板又笑笑不說(shuō)話(huà)。為什么義烏會(huì)成為世界小商品市場(chǎng)，因?yàn)樗u(mài)最便yi的小商品。所以這種盈利方式靠產(chǎn)品便宜競(jìng)爭(zhēng)。做出世界上最hao的最便yi的產(chǎn)品就會(huì)賺大錢(qián)。我們也稱(chēng)這種方式為向下賺錢(qián)法，要實(shí)現(xiàn)這種盈利方式就必須要求老板在管理領(lǐng)域做到極zhi。如臺(tái)灣前首富王永慶的臺(tái)塑集團(tuán)，有一個(gè)規(guī)定：如果打印紙只用了一面就扔掉直接開(kāi)除。因?yàn)樗仨殞⒊杀緣嚎s到極zhi。不要鄙視價(jià)格戰(zhàn)，能挑起價(jià)格戰(zhàn)的都是高手，要主動(dòng)拿起價(jià)格戰(zhàn)。

2、品牌盈利(我把它稱(chēng)為L(zhǎng)V盈利方式)

在電影《泰坦尼克號(hào)》的片頭，一直探險(xiǎn)隊(duì)從海底一首沉船中打撈起一個(gè)箱子，打開(kāi)箱子里面有一保存完好的卷紙，打開(kāi)是一幅畫(huà)，畫(huà)上有一個(gè)裸體的美女，脖子上帶著一顆“海洋之心”。故事從此就展開(kāi)了。大家還記不記得那只箱子叫什么名字?“路易威登”看來(lái)大家記憶力都很好?有沒(méi)有人知道LV要給電影多少贊助費(fèi)嗎?總之是好大好大一筆錢(qián)哦!LV的店面裝修的好不好?要不要花很多錢(qián)?要!LV的導(dǎo)購(gòu)小姐漂不漂亮?工資要不要很高?肯定要嘛!不然的話(huà)找來(lái)的全都長(zhǎng)得我這樣的。那么這些錢(qián)誰(shuí)出?羊毛出在羊身上，這個(gè)階段還沒(méi)到豬身上呢。顧客出。所以我們也叫高價(jià)盈利法。這種盈利方式要求企業(yè)有很強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)能力和定價(jià)能力。所有的奢侈品走的大部分是這條路線(xiàn)。如服裝行業(yè)的定價(jià)=成本*13倍。

LV盈利方式和格蘭仕盈利方式是兩種截然不同的盈利方式。所以這個(gè)階段的定價(jià)要么最便yi，要么最高價(jià)。夾在中間就是中檔危機(jī)。

如何賺錢(qián)的方法就是企業(yè)的最高戰(zhàn)略，是企業(yè)還沒(méi)有創(chuàng)立之前就要確定下來(lái)的，搖擺不定很容易企業(yè)倒閉。

3、模式盈利：(隱形盈利)

今年家里要換電視機(jī)，我做了一個(gè)分析：同等品質(zhì)的電視進(jìn)口的要七八千，國(guó)產(chǎn)的要五六千。買(mǎi)那種好呢?這個(gè)時(shí)候有人向我推薦了小米電視，這個(gè)時(shí)候我正好要研究它。所以研究一個(gè)企業(yè)最hao的方式是買(mǎi)他家產(chǎn)品，因?yàn)槠髽I(yè)最頂ji的戰(zhàn)略最終都會(huì)在產(chǎn)品呈現(xiàn)。不貴，3999元。一打開(kāi)發(fā)現(xiàn)里面有很多電影，于是挑了一個(gè)《復(fù)仇者聯(lián)盟》，看了5分鐘，停了。顯示“你還不是會(huì)員，如果繼續(xù)觀(guān)看請(qǐng)充值。”這個(gè)時(shí)候我發(fā)現(xiàn)，我買(mǎi)的那是一臺(tái)電視機(jī)啊，簡(jiǎn)直就是1臺(tái)POS機(jī)。還很替用戶(hù)著想，建議可以包月，每月15元。付費(fèi)到這里還沒(méi)完，我夫人發(fā)現(xiàn)我挑的電影她都不喜歡看，怎么辦，再?zèng)_15元包月，可是我們倆選的電影孩子不喜歡，孩子很聰明，自己蹭蹭蹭選一堆自己喜歡的電影，然后“老爸，輸密碼”又是15元。

如果這樣算下來(lái)，每個(gè)月包月15*3=45元，乘以12個(gè)月540多元，如果這電視機(jī)用上10年呢?你以為小米電視只是賺點(diǎn)會(huì)員的錢(qián)嗎?它還有網(wǎng)上購(gòu)物，躺在沙發(fā)上那么大屏幕選產(chǎn)品比趴在電腦前、盯著手機(jī)選舒服多了，一不留神就買(mǎi)了，商家要不要給小米分成?

另外一家電視叫長(zhǎng)虹，10年前買(mǎi)一臺(tái)要6000，到現(xiàn)在我父母還在用，它就賺我一次錢(qián)。而小米是要賺一輩子錢(qián)。小米的盈利方式是隱性盈利：看得見(jiàn)的錢(qián)都分掉，賺看不見(jiàn)的錢(qián)。

4、系統(tǒng)盈利：(整合盈利)

如漢庭酒店，漢庭自己是沒(méi)有酒店的，為什么很多酒店的裝修風(fēng)格都不一樣都掛的是漢庭的招牌呢?因?yàn)槟切┚频甓际羌用说摹h庭的業(yè)務(wù)員首先找到酒店，老板，酒店生意怎么樣?馬馬虎虎吧。想不想酒店生意好起來(lái)?當(dāng)然想啊，怎么做?我們?cè)谌珖?guó)有上千萬(wàn)的會(huì)員，把我們的會(huì)員導(dǎo)流到你這里，用我們的系統(tǒng)幫你管理酒店，你覺(jué)得怎么樣?老板很高興，但是為了保zhang會(huì)員的權(quán)益(等等理由)住酒店的錢(qián)必須打入漢庭的賬戶(hù)上，一個(gè)月之后返還。如此在全國(guó)復(fù)制，漢庭的老板叫季奇，他用這一套創(chuàng)造了很多上市公司，然后賣(mài)掉。(漢庭、如家、攜程)做酒店，沒(méi)有一家酒店是自己的，做攜程，沒(méi)有一架飛機(jī)、一條航線(xiàn)是自己的，連航空公司都整合了。因?yàn)樗莆蘸诵馁Y源-會(huì)員，最終能夠挾天子(用戶(hù))以令諸侯。整合社會(huì)資源實(shí)現(xiàn)盈利(把需要花錢(qián)的事讓別人做，但是錢(qián)都能進(jìn)我的帳)

5、資源盈利：(壟斷盈利)

這一類(lèi)的企業(yè)往往在某一細(xì)分領(lǐng)域或資源上做到壟斷，如中石油、中石化、中海油(所有中字頭的企業(yè))。微軟、英特

那么民營(yíng)企業(yè)有沒(méi)有呢?山東東阿阿膠。我們都知道熬制阿膠需要什么?驢皮(不是皮鞋)但全國(guó)80%的驢都掌握在他們手里，同行想跟他們競(jìng)爭(zhēng)，驢都沒(méi)有!

還有一家：百麗是做什么的?不是賣(mài)鞋的，做房地產(chǎn)的。所有大型商超的鞋服專(zhuān)柜都是他們家的鞋，別的鞋都進(jìn)不去，同行想跟他競(jìng)爭(zhēng)，放鞋的地方都沒(méi)有。

6、收租盈利：(專(zhuān)利盈利)

通過(guò)專(zhuān)利獲得盈利：如格力，以前的廣告語(yǔ)是“掌握核心科技”言外之意，我的專(zhuān)利很牛。

還有我們每個(gè)人用的手機(jī)，一大部分的費(fèi)用用來(lái)購(gòu)買(mǎi)各種專(zhuān)利，每生產(chǎn)一部手機(jī)都得付費(fèi)給專(zhuān)利擁有者。這類(lèi)企業(yè)如華為

7、金融盈利：杠桿盈利。

一份付出，一份回報(bào)是農(nóng)業(yè)文明時(shí)期的價(jià)值觀(guān)，四兩撥千斤是工業(yè)思維，金融思維就是無(wú)中生有(也稱(chēng)基金盈利法)。銀行賺什么錢(qián)?有人說(shuō)賺貸款利息-存款利息的差價(jià)，這個(gè)太初級(jí)了。銀行有一種工具叫承兌匯票，企業(yè)要借款，銀行只需開(kāi)出承兌匯票就可以了，不會(huì)把錢(qián)取走。這個(gè)現(xiàn)金是不是還在銀行，理論上講銀行是不是可以開(kāi)出無(wú)數(shù)張承兌匯票。當(dāng)然法律范圍內(nèi)不可能開(kāi)無(wú)限張。比如開(kāi)六張，是不是就有6倍的杠桿，這筆現(xiàn)金的價(jià)值就被放大六倍。我們企業(yè)好比一個(gè)銀行，如何讓你的企業(yè)價(jià)值放大，這就是我們接下來(lái)研究的。

8、國(guó)家盈利：我們叫強(qiáng)制盈利方式

這里的強(qiáng)制包括精神和肉體，如國(guó)家，每個(gè)公民必須繳稅，如果抗稅就有國(guó)家機(jī)器來(lái)強(qiáng)制你的身體自由。精神強(qiáng)制《圣經(jīng)》中說(shuō)如果死后還有沒(méi)花完的錢(qián)，就是上帝也不會(huì)原諒你。所有基督徒都把錢(qián)捐到教堂去了。

另外如阿里巴巴，有一天馬云說(shuō)要配合工商部門(mén)打假了，你的淘寶店涉嫌售假要封掉了。你有反抗的機(jī)會(huì)嗎?所以國(guó)家盈利也是最高ji別的盈利模式。

我們就要思考：八種盈利方式我們自己用了哪一種?盈利方式與時(shí)俱進(jìn)，不同的時(shí)期有不同的盈利方式。

沒(méi)有成功的企業(yè)，只有時(shí)代的企業(yè)。時(shí)代趨勢(shì)，浩浩蕩蕩，順之者昌，逆之者亡!老板的三個(gè)首要任務(wù)：明道、取勢(shì)、優(yōu)術(shù)。

中國(guó)企業(yè)發(fā)展必經(jīng)的3個(gè)時(shí)代：

1、產(chǎn)品稀缺時(shí)代-暴利時(shí)代

2、產(chǎn)品過(guò)剩時(shí)代-微利時(shí)代

3、產(chǎn)品泛濫時(shí)代-無(wú)利時(shí)代(甚至負(fù)利時(shí)代)

暴利時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了，在微利時(shí)代甚至無(wú)利時(shí)代，單純靠產(chǎn)品價(jià)差賺取利潤(rùn)已經(jīng)很難支持企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)。企業(yè)必須突破傳統(tǒng)產(chǎn)品盈利方式，通過(guò)商業(yè)模式設(shè)計(jì)和系統(tǒng)架構(gòu)整合實(shí)現(xiàn)盈利。

周雷忠周導(dǎo)《逆向盈利》商業(yè)模式系統(tǒng)報(bào)名

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