《客戶(hù)開(kāi)發(fā)技術(shù)—客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)》

（博思嘉業(yè)主打課程常年循環(huán)滾動(dòng)開(kāi)班）

培訓(xùn)時(shí)間：2014年9月12-13日二天9:00-16:30

培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)的銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶(hù)管理總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)

培訓(xùn)方式：專(zhuān)家教授、案例分析、分組討論、視頻分享、游戲與活動(dòng)

所屬類(lèi)別：銷(xiāo)售技巧

培訓(xùn)投資：人民幣3880元/人(含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、文具費(fèi)等)

培訓(xùn)地點(diǎn)：北京市海淀區(qū)（詳細(xì)請(qǐng)報(bào)名后索取確認(rèn)函）

培訓(xùn)電話(huà)：400-600-5787

培訓(xùn)目標(biāo)（KeyBenefits）:

一、通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例，使學(xué)員提高客戶(hù)服務(wù)意識(shí)、掌握客戶(hù)服務(wù)技巧、方法；

二、提高學(xué)員專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí),使學(xué)員掌握實(shí)用的銷(xiāo)售技巧與方法；

三、有效地管理與控制銷(xiāo)售流程，提升銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能；

四、分享并總結(jié)銷(xiāo)售工作的金科玉律，如何做好客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理工作；

五、全面提升營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)與能力，構(gòu)建和運(yùn)用高效營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)；

六、如何做好客戶(hù)服務(wù)、建立企業(yè)的形象和品牌形象、提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

課程大綱（ProgramContent）:

《客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)》主講：何冰先生(9月12-13日)

“它將眾多的摸索、試驗(yàn)所得來(lái)的經(jīng)驗(yàn)組織起來(lái),成為一套有系統(tǒng)、有效的學(xué)習(xí)教材。由這套課程將引導(dǎo)

你們進(jìn)入迷人的銷(xiāo)售事業(yè),使你們?cè)谶@個(gè)充滿(mǎn)挑戰(zhàn)性的行業(yè)中取得成功！！

第一部分：專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)篇

一、案例分析：水果店里的故事

二、銷(xiāo)售的定義

三、了解和熟悉你的客戶(hù)

四、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的基本能力

五、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的十大主動(dòng)工作方式

第二部分：銷(xiāo)售過(guò)程篇

談戀愛(ài)與做客戶(hù)為什么驚人的相似

一、相識(shí)階段

1、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的三種境界

2、了解中國(guó)人做生意的特點(diǎn)

3、東西方人的比較

4、建立信任的十大方法

5、典型的進(jìn)展有能哪些

二、相知階段

1、這些意思到底啥意思？

2、客戶(hù)需求的三個(gè)層次

3、銷(xiāo)售的成功要素

4、酒桌的規(guī)矩你懂多少

5、聽(tīng)懂對(duì)方的話(huà)外之音

6、案例分析：深入挖掘客戶(hù)的需求

三、相愛(ài)階段

1、客戶(hù)需要之窗：超越客戶(hù)的期望

2、在建立關(guān)系的過(guò)程中不斷了解客戶(hù)

3、關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)的主要方法

4、客戶(hù)管理就是關(guān)系管理

5、客戶(hù)資料收集與客戶(hù)檔案建立

6、銷(xiāo)售心得感悟：Youbeoneofthem!

四、相守階段

1、增量拓展，存量深耕

2、客戶(hù)分類(lèi)：評(píng)估客戶(hù)質(zhì)量(RAD法)

3、用心去經(jīng)營(yíng)你的客戶(hù)。

4、優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理循環(huán)

5、如何改善服務(wù)質(zhì)量

6、客戶(hù)的滿(mǎn)意（忠誠(chéng)）=

7、提高客戶(hù)轉(zhuǎn)移成本的17種方法

8、維系客情關(guān)系的感情帳戶(hù)

9、進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理的十大要點(diǎn)

10、經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)工具：銷(xiāo)售漏斗

第三部分：實(shí)戰(zhàn)技能篇

一、培養(yǎng)良好的市場(chǎng)意識(shí)

1、市場(chǎng)(marketing)與銷(xiāo)售(sales)

2、營(yíng)銷(xiāo)的第一命題：誰(shuí)是我們的客戶(hù)？（客戶(hù)選擇）

3、地域及行業(yè)客戶(hù)普查

二、尋找目標(biāo)客戶(hù)

1、潛在客戶(hù)搜集方法

2、客戶(hù)管理觀念：不是所有的客戶(hù)都同樣重要：20:80法則

3、雙三角分析法

4、鎖定客戶(hù)—MAN分析法

5、確定KEYMAN關(guān)鍵人物

三、拜訪(fǎng)前的充分準(zhǔn)備

1、拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備

2、有力的證明

3、準(zhǔn)備即是裝備

四、塑造良好的職業(yè)形象

1、我們沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)創(chuàng)造第一印象

2、塑造積極的個(gè)人形象

3、哪些因素會(huì)讓別人印象深刻

4、商務(wù)拜訪(fǎng)中的常用禮儀

五、客戶(hù)的拜訪(fǎng)與溝通

1、案例分析與討論：買(mǎi)空調(diào)

2、客戶(hù)的采購(gòu)流程

3、銷(xiāo)售的流程管理與控制

4、四種不同的溝通

5、銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的四階段

6、以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

7、常見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)白

8、溝通就是從說(shuō)廢話(huà)開(kāi)始

9、找到共同話(huà)題

10、平滑過(guò)渡，自然交流

11、與客戶(hù)同步，取得客戶(hù)的認(rèn)可

12、學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題是最好的調(diào)查

—SPIN是問(wèn)問(wèn)題最好的代表

六、銷(xiāo)售人員必備的識(shí)人術(shù)

1、看人下菜碟：適應(yīng)不同性格的客戶(hù)

2、觀人之術(shù)——孟子曰：存乎人者，莫良于眸子。

3、人際風(fēng)格測(cè)試與分析

4、改善與不同類(lèi)型人的溝通

5、如何做到見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)、見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)

七、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

1、FAB在銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)客戶(hù)的影響

2、呈現(xiàn)技巧與FAB策略

3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的“利特優(yōu)”

4、從這些角度構(gòu)想FAB（SPACED）

5、學(xué)會(huì)講故事

八、拒絕和異議處理

1、什么是異議?

2、客戶(hù)提出異議意味著什么

3、客戶(hù)拒絕的十大原因與對(duì)策

4、處理反對(duì)意見(jiàn)：LSCPA異議處理技巧

5、有效的引導(dǎo)技巧

九、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵點(diǎn)

1、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程

2、大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)

3、大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵

4、客戶(hù)決策模式和流程

5、客戶(hù)分析表——堅(jiān)固的堡壘是從內(nèi)部突破的

6、做好大客戶(hù)銷(xiāo)售的七個(gè)條件

十、臨門(mén)一腳與促成成交

1、臨門(mén)一腳:感知和識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

2、要求生意

3、購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：客戶(hù)的投石問(wèn)路

4、成交時(shí)的心理

5、促成成交的技巧

第四部分：銷(xiāo)售案例篇

一、經(jīng)典案例分析一：怎么樣才能將產(chǎn)品做進(jìn)去，至少與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手平分秋色？

二、經(jīng)典案例分析二：我們的競(jìng)爭(zhēng)策略及行動(dòng)計(jì)劃

三、經(jīng)典案例分析三：小A的困惑

四、經(jīng)典案例分析四：難搞的B客戶(hù)

五、經(jīng)典案例分析五：打一場(chǎng)人民的戰(zhàn)爭(zhēng)

六、經(jīng)典案例分析六：誰(shuí)扼殺了這個(gè)合約？

七、經(jīng)典案例分析七：張瑞祥的單子丟了嗎？

第五部分：銷(xiāo)售悟道篇

一、構(gòu)建業(yè)務(wù)管理平臺(tái)

二、推薦書(shū)目

三、培訓(xùn)的結(jié)束是學(xué)習(xí)的開(kāi)始

專(zhuān)家介紹:

何冰先生博思嘉業(yè)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司高級(jí)培訓(xùn)師

何先生主講課程和曾服務(wù)的部分客戶(hù)：HP、ABB、SONY、殼牌、諾基亞、摩托羅拉、愛(ài)立信、阿爾卡特、搜狐、中外運(yùn)、東方航空、海南航空、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、約克、科勒、飛利浦、DHL、中化、中海油、中化建、海南航空、聯(lián)想集團(tuán)、北大方正、清華紫光、清華同方、用友軟件、時(shí)代集團(tuán)、大田集團(tuán)、賽特集團(tuán)、三一重工、中國(guó)國(guó)藥集團(tuán)、北京醫(yī)藥集團(tuán)、同仁堂醫(yī)藥等近千家企業(yè)。擅長(zhǎng)的課程有：《MTP-中高層管理人員綜合技能提升》、《部門(mén)主管、經(jīng)理全面管理技能提升》、《職業(yè)經(jīng)理人核心技能修煉》、《塑造管理高手：目標(biāo)、計(jì)劃與管理》、《從專(zhuān)業(yè)/技術(shù)人才走向管理精英》、《高效管理溝通技巧》、《銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》、《客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)》等。