小吃做成功離不開三個(gè)條件:贏利模式、團(tuán)隊(duì)、資金。有好的贏利模式與團(tuán)隊(duì),自然能夠得到資金。而模式的設(shè)計(jì)是其中的關(guān)鍵。

小吃業(yè)發(fā)展到今天,已經(jīng)到了模式戰(zhàn)勝經(jīng)驗(yàn)的年代,從“外婆家”、“綠茶”、“嘆魚”、“鱸魚”、“水貨”這些成功的小吃品牌中,從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、目標(biāo)顧客定位、營運(yùn)流程、營銷定位、時(shí)間定位、環(huán)境氣氛營造等方面都可以看出設(shè)計(jì)的痕跡。今天的小吃業(yè)不再是找一個(gè)鋪面、請(qǐng)一個(gè)廚師、做一本餐牌、招聘幾個(gè)服務(wù)員,就可以順利開業(yè)的。我們發(fā)現(xiàn),傳統(tǒng)的小吃越來越難賺錢了。

以綠茶為例,從產(chǎn)品設(shè)計(jì)(精確到秒的出餐速度、可以集中統(tǒng)一加工的產(chǎn)品、用顧客等待的時(shí)間換取更低價(jià)的消費(fèi)),這種價(jià)值的交換、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、出品的時(shí)間設(shè)計(jì)、服務(wù)流程的設(shè)計(jì),讓我們從產(chǎn)品定位、目標(biāo)顧客定位、時(shí)間經(jīng)營定位等九大定位中看到了設(shè)計(jì)的功率,正是這些設(shè)計(jì)成就了“外婆家”、“鱸魚”、“雕爺牛腩”這些品牌的輝煌。

一個(gè)好的小吃模式,必然是一個(gè)三效好模式,人效(平均一個(gè)人創(chuàng)造的營業(yè)額)、平效(每平方米創(chuàng)造的營業(yè)額)、品效(單道產(chǎn)品的平均銷售額)。前文所提“雕爺牛腩”這些成功的品牌,其人效、平效、品效在行業(yè)里面都是首屈一指。

盈利模式的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1、差異化的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)——?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值

以“海底撈”為例。在火鍋行業(yè),火鍋有眾人火鍋,有一人鍋的“呷哺呷哺”,有專做羊肉的“小肥羊”,也有專門做鴛鴦鍋的“小天鵝”,“海底撈”面對(duì)各式各樣的對(duì)手,它創(chuàng)造了差異化的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)——服務(wù)火鍋。說到各類型的火鍋,很多顧客分辨不出哪個(gè)品牌的優(yōu)勢(shì)更強(qiáng),但提到服務(wù)火鍋,海底撈必定是明智選擇。因?yàn)楹５讚圃诨疱佇袠I(yè)中用服務(wù)創(chuàng)造了差異化的絕對(duì)優(yōu)勢(shì),服務(wù)卓絕,服務(wù)少有,以這種差異化的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造了價(jià)值。

2、令人難忘的五覺體驗(yàn)——傳遞價(jià)值

對(duì)于五覺體驗(yàn),食物的五覺就是視覺、嗅覺、聽覺、觸覺和味覺,服務(wù)的五覺是視覺、嗅覺、觸覺、聽覺和心覺。海底撈的食物質(zhì)量穩(wěn)定,餐廳整體布置優(yōu)美,小食、音樂、問候語、香水使用等細(xì)節(jié)服務(wù)完美,從食物到服務(wù)都將人的五覺體驗(yàn)做到極致?？芍?所有模式都有體驗(yàn)功能價(jià)值和情感價(jià)值。從功能價(jià)值來看,海底撈是優(yōu)質(zhì)質(zhì)量穩(wěn)定的火鍋,從情感價(jià)值看,產(chǎn)生的心覺是有面子的消費(fèi)需求。用理論描述,就是建立信任,鏈接顧客的情感。海底撈在這方面做得好,也就是傳遞了價(jià)值。

3、性價(jià)比的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)——獲得價(jià)值

創(chuàng)造了價(jià)值,傳遞了價(jià)值,但是顧客不一定獲得價(jià)值,所有沒有獲得價(jià)值的價(jià)值都是不存在的。

在空調(diào)行業(yè),格力和美的是一對(duì)冤家,他們之間的競(jìng)爭(zhēng),就是看獲得性價(jià)比的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)。格力從卓絕步好空調(diào)格力造的功能訴求開始,就已經(jīng)奠定了空調(diào)性價(jià)比的絕對(duì)優(yōu)勢(shì),告訴消費(fèi)者買空調(diào)格力更好。美的表示在這方面既然比不了,聰明的選擇了另外一個(gè)更好的性價(jià)比絕對(duì)優(yōu)勢(shì),提出了買變頻選美的的宣傳語,告訴消費(fèi)者普通空調(diào)雖然格力更好,但是變頻空調(diào)我更強(qiáng)。

格力一看情況不太行,腦筋一動(dòng)又提出了“格力掌握核心科技”,明顯告訴消費(fèi)者核心技術(shù)是我們的,其他的都是我的兒子,性價(jià)比的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)再次將美的壓下去。沒辦法,美的使出了殺手锏:美的每晚只需一度電,消費(fèi)者對(duì)空調(diào)更關(guān)心的無疑是用電問題,美的瞬間擊中消費(fèi)者G點(diǎn),就這么取得性價(jià)比的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

而海底撈的性價(jià)比絕對(duì)優(yōu)勢(shì)就是在于其功能價(jià)值,它不會(huì)說自己的火鍋更好吃,但它的服務(wù)更好,這是有面子的消費(fèi)需求,是更有優(yōu)勢(shì)的性價(jià)比。面子,誰不在乎?顧客在海底撈花一百多塊錢,就可以獲得非常有面子的消費(fèi)需求,請(qǐng)朋友、客人都很好。那么這個(gè)就是海底撈的性價(jià)比絕對(duì)優(yōu)勢(shì),并讓顧客獲得了價(jià)值。

盈利模式設(shè)計(jì)的方式——微創(chuàng)新

海底撈的成功就是用微創(chuàng)新的方法優(yōu)化創(chuàng)新火鍋行業(yè)里面的服務(wù)價(jià)值,那么手機(jī)行業(yè)里的蘋果呢?萬變不離其宗,蘋果的成功也是運(yùn)用了微創(chuàng)新的方法。

手機(jī)并非蘋果公司發(fā)明,平板手機(jī)也不是,智能手機(jī)也不是,觸屏手機(jī)也是如此。那么蘋果公司做了什么呢?只是將智能手機(jī)的操作體驗(yàn)、觸碰體驗(yàn)、外觀視覺體驗(yàn)所有這些因素都進(jìn)行了優(yōu)化而已,僅是如此!就是通過這些微創(chuàng)新重新創(chuàng)造出價(jià)值而取得成功,并沒有顛覆這個(gè)行業(yè)。

蘋果手機(jī)性價(jià)比的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)在哪里?就是你花七千元,你就能拿到與歐美港臺(tái)日韓當(dāng)紅明星同一款的手機(jī),我們的品味居然跟這些當(dāng)紅明星一樣的,同時(shí)手機(jī)的操作體驗(yàn)與外觀也是讓我們滿意的。在其他方面,如果想與這些明星過上一樣的生活品質(zhì),可能會(huì)花上更多的錢都未必可以保持一致。而蘋果手機(jī)幫我們解決這個(gè)問題,某個(gè)角度來看,為我們帶來超級(jí)好的性價(jià)比體驗(yàn)。

微創(chuàng)新我們稱之是用小創(chuàng)造大,如果用顛覆性創(chuàng)造這種模式的話,風(fēng)險(xiǎn)是非常巨大的,做得好是先驅(qū),做不好就成為先烈,而且成先驅(qū)的可能性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于成先烈的可能性,所以微創(chuàng)新是小吃盈利模式設(shè)計(jì)更好的使用方法。

用小創(chuàng)造大,小肥羊不是火鍋的開創(chuàng)者,卻把專注于羊肉的火鍋?zhàn)龅缴鲜?蘋果手機(jī)不是智能手機(jī)的創(chuàng)造者,但是把智能手機(jī)的份額與利潤做到全球卓絕;海底撈也不是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的創(chuàng)造者,但他把服務(wù)做得比任何對(duì)手更出色、更穩(wěn)定、更有性價(jià)比。用小創(chuàng)造大就是用更小的投入創(chuàng)造更大的收益。所以說模式設(shè)計(jì)的核心就是創(chuàng)造價(jià)值,而價(jià)格背后都是一切價(jià)值創(chuàng)造的體現(xiàn)。

當(dāng)然模式設(shè)計(jì)有個(gè)底限,就是不要挑戰(zhàn)高難度,降低難度就是降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),如何讓我們?cè)O(shè)計(jì)出來的模式更強(qiáng),活得好活得久才是更關(guān)鍵.