、業(yè)績(jī)篇：

提供了銷(xiāo)售管理模型、流程和工具，使銷(xiāo)售經(jīng)理能夠辨別、溝通和評(píng)估銷(xiāo)售人員在40個(gè)關(guān)鍵”銷(xiāo)售成功因素“上的表現(xiàn)，這樣銷(xiāo)售管理人員就能更專(zhuān)業(yè)地分析銷(xiāo)售人員的績(jī)效表現(xiàn)，并采取合適的整改方案來(lái)提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

銷(xiāo)售員績(jī)效管理主要包括以下四個(gè)方面:

溝通績(jī)效期望

監(jiān)控績(jī)效表現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)和差距

明確績(jī)效表現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)和差距的原因

采取相應(yīng)行動(dòng)，支持、提高和強(qiáng)化銷(xiāo)售人員績(jī)效。

概要：

銷(xiāo)售經(jīng)理的基本職責(zé)；

銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)管理模型；、

高績(jī)效組織的特征；

為何及如何管理銷(xiāo)售人員的結(jié)果和行為；

衡量銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的”關(guān)鍵成功因素“；

如何監(jiān)控和評(píng)估銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)；

確定銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)不佳的原因；

進(jìn)行以行為為基礎(chǔ)的績(jī)效討論；

使用專(zhuān)業(yè)流程確定合適的管理方法來(lái)支持、提高和強(qiáng)化銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)；

通過(guò)雙方合作，制定職業(yè)發(fā)展計(jì)劃；

執(zhí)行銷(xiāo)售員績(jī)效管理流程；

2、實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)篇：

通過(guò)提高銷(xiāo)售管理人員在輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員和發(fā)展銷(xiāo)售人員上的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技巧，來(lái)提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售效率。提供了輔導(dǎo)模型、輔導(dǎo)流程和輔導(dǎo)工具，幫助銷(xiāo)售管理人員計(jì)劃和執(zhí)行成功的策略性輔導(dǎo)(strategiccoaching)和戰(zhàn)術(shù)性輔導(dǎo)(tacticalcoaching).其中的“輔導(dǎo)活動(dòng)概況”（CoachingActivityProfile,CAP)評(píng)估表,更是很好地對(duì)銷(xiāo)售管理人員的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)技能進(jìn)行了全面的評(píng)估，幫助銷(xiāo)售管理人員發(fā)現(xiàn)了學(xué)習(xí)和提高的重點(diǎn)。

銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)技巧涉及成功銷(xiāo)售輔導(dǎo)的四個(gè)方面:

策略性輔導(dǎo)

戰(zhàn)術(shù)性輔導(dǎo)

基于投資回報(bào)分析(ROI)的輔導(dǎo)計(jì)劃和實(shí)施

與銷(xiāo)售人員發(fā)展計(jì)劃的協(xié)調(diào)

概要：

介紹

實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)的定義

參訓(xùn)人員回顧自己的“輔導(dǎo)活動(dòng)概況”評(píng)估表；

實(shí)施策略性輔導(dǎo)

策略性輔導(dǎo)和戰(zhàn)術(shù)性輔導(dǎo)的差異；

實(shí)施策略性輔導(dǎo)(專(zhuān)著于客戶(hù)的滲透)

策略性輔導(dǎo)錄像演示

制定戰(zhàn)術(shù)性輔導(dǎo)計(jì)劃

根據(jù)ROI分析分配輔導(dǎo)時(shí)間

評(píng)估銷(xiāo)售人員的“技能”和“可塑性”

為每個(gè)銷(xiāo)售人員設(shè)計(jì)戰(zhàn)術(shù)性輔導(dǎo)計(jì)劃

計(jì)劃戰(zhàn)術(shù)性輔導(dǎo)拜訪

了解戰(zhàn)術(shù)性輔導(dǎo)模型

計(jì)劃和安排戰(zhàn)術(shù)性輔導(dǎo)拜訪

設(shè)立和溝通輔導(dǎo)目標(biāo)

觀察銷(xiāo)售拜訪

戰(zhàn)術(shù)性輔導(dǎo)拜訪前溝通

觀察時(shí)的“做“與”不“做”

銷(xiāo)售經(jīng)理做好一個(gè)觀察員者的挑戰(zhàn)

決定輔導(dǎo)拜訪時(shí)“救潮的因素

戰(zhàn)術(shù)性輔導(dǎo)錄像演示

輔導(dǎo)后溝通

正面強(qiáng)化銷(xiāo)售員表現(xiàn)的四個(gè)秘密

處理銷(xiāo)售員需求改善的愿望

幫助銷(xiāo)售人員分析自己在拜訪中的表現(xiàn)

提供實(shí)踐和后續(xù)的應(yīng)用機(jī)會(huì)

輔導(dǎo)后溝通錄像演示

四、培訓(xùn)目標(biāo)：

在本次培訓(xùn)結(jié)束后，參加者將能夠：

了解高績(jī)效組織中管理人員的角色；

掌握銷(xiāo)售員績(jī)效管理的基本流程、工具，及銷(xiāo)售人員成功的關(guān)鍵要素；

利用工具和流程分析銷(xiāo)售人員成功和未達(dá)目標(biāo)的原因；

制定銷(xiāo)售人員整改方案；

提高銷(xiāo)售人員績(jī)效和銷(xiāo)售和銷(xiāo)售成果。

了解何為銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)及其意義和作用；

掌握策略性銷(xiāo)售輔導(dǎo)和戰(zhàn)術(shù)性輔導(dǎo)的程序和關(guān)注要點(diǎn)；

能對(duì)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)、獨(dú)立地完成策略性銷(xiāo)售輔導(dǎo)和戰(zhàn)術(shù)性銷(xiāo)售輔導(dǎo)；

制定自己管理的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售輔導(dǎo)計(jì)劃書(shū)；

促進(jìn)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售行為和銷(xiāo)售成果。

五、培訓(xùn)方法：

講師講解

講師引導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)討論

播放錄像

團(tuán)隊(duì)及個(gè)案練習(xí)

培訓(xùn)前自我評(píng)估

案例分析和回報(bào)

將流程和工具用于自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)