、業(yè)績篇：

提供了銷售管理模型、流程和工具，使銷售經(jīng)理能夠辨別、溝通和評估銷售人員在40個關鍵”銷售成功因素“上的表現(xiàn)，這樣銷售管理人員就能更專業(yè)地分析銷售人員的績效表現(xiàn)，并采取合適的整改方案來提高銷售人員的銷售業(yè)績。

銷售員績效管理主要包括以下四個方面:

溝通績效期望

監(jiān)控績效表現(xiàn)的優(yōu)點和差距

明確績效表現(xiàn)的優(yōu)點和差距的原因

采取相應行動，支持、提高和強化銷售人員績效。

概要：

銷售經(jīng)理的基本職責；

銷售員業(yè)績管理模型；、

高績效組織的特征；

為何及如何管理銷售人員的結(jié)果和行為；

衡量銷售人員業(yè)績的”關鍵成功因素“；

如何監(jiān)控和評估銷售人員的業(yè)績；

確定銷售人員業(yè)績不佳的原因；

進行以行為為基礎的績效討論；

使用專業(yè)流程確定合適的管理方法來支持、提高和強化銷售員的業(yè)績；

通過雙方合作，制定職業(yè)發(fā)展計劃；

執(zhí)行銷售員績效管理流程；

2、實戰(zhàn)輔導篇：

通過提高銷售管理人員在輔導銷售人員和發(fā)展銷售人員上的專業(yè)知識和技巧，來提高銷售人員的銷售效率。提供了輔導模型、輔導流程和輔導工具，幫助銷售管理人員計劃和執(zhí)行成功的策略性輔導(strategiccoaching)和戰(zhàn)術性輔導(tacticalcoaching).其中的“輔導活動概況”（CoachingActivityProfile,CAP)評估表,更是很好地對銷售管理人員的銷售實戰(zhàn)輔導技能進行了全面的評估，幫助銷售管理人員發(fā)現(xiàn)了學習和提高的重點。

銷售實戰(zhàn)輔導技巧涉及成功銷售輔導的四個方面:

策略性輔導

戰(zhàn)術性輔導

基于投資回報分析(ROI)的輔導計劃和實施

與銷售人員發(fā)展計劃的協(xié)調(diào)

概要：

介紹

實戰(zhàn)輔導的定義

參訓人員回顧自己的“輔導活動概況”評估表；

實施策略性輔導

策略性輔導和戰(zhàn)術性輔導的差異；

實施策略性輔導(專著于客戶的滲透)

策略性輔導錄像演示

制定戰(zhàn)術性輔導計劃

根據(jù)ROI分析分配輔導時間

評估銷售人員的“技能”和“可塑性”

為每個銷售人員設計戰(zhàn)術性輔導計劃

計劃戰(zhàn)術性輔導拜訪

了解戰(zhàn)術性輔導模型

計劃和安排戰(zhàn)術性輔導拜訪

設立和溝通輔導目標

觀察銷售拜訪

戰(zhàn)術性輔導拜訪前溝通

觀察時的“做“與”不“做”

銷售經(jīng)理做好一個觀察員者的挑戰(zhàn)

決定輔導拜訪時“救潮的因素

戰(zhàn)術性輔導錄像演示

輔導后溝通

正面強化銷售員表現(xiàn)的四個秘密

處理銷售員需求改善的愿望

幫助銷售人員分析自己在拜訪中的表現(xiàn)

提供實踐和后續(xù)的應用機會

輔導后溝通錄像演示

四、培訓目標：

在本次培訓結(jié)束后，參加者將能夠：

了解高績效組織中管理人員的角色；

掌握銷售員績效管理的基本流程、工具，及銷售人員成功的關鍵要素；

利用工具和流程分析銷售人員成功和未達目標的原因；

制定銷售人員整改方案；

提高銷售人員績效和銷售和銷售成果。

了解何為銷售實戰(zhàn)輔導及其意義和作用；

掌握策略性銷售輔導和戰(zhàn)術性輔導的程序和關注要點；

能對銷售人員專業(yè)、獨立地完成策略性銷售輔導和戰(zhàn)術性銷售輔導；

制定自己管理的銷售團隊的銷售輔導計劃書；

促進銷售人員的銷售技能轉(zhuǎn)化為銷售行為和銷售成果。

五、培訓方法：

講師講解

講師引導的團隊討論

播放錄像

團隊及個案練習

培訓前自我評估

案例分析和回報

將流程和工具用于自己的銷售團隊