【課程對象】：

總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員；

尤其適用企業(yè)對企業(yè)的銷售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式。

【課程背景】：

為什么總是眼看著競爭對手把訂單從我們手里搶走？為什么客戶對我們的營銷人員忽冷忽熱，沒有十足的誠意？為什么我們的產(chǎn)品、服務(wù)、價格都比別人好，可就是拿不下看好的客戶？怎樣讓客戶把訂單心甘情愿交給你？怎樣與客戶建立親密互信的業(yè)務(wù)關(guān)系？沒有科學(xué)的方法，你的工作必將事倍功半，替別人做嫁衣！

“大客戶關(guān)系管理與拓展技巧”既包括客戶關(guān)系拓展，也包括客戶關(guān)系的管理，最終對拿到訂單負責(zé)?？蛻絷P(guān)系拓展的高手來自一線，或者有些是企業(yè)公司老總，單槍匹馬打單，自身能力無法復(fù)制，遇到瓶頸不知如何突破，這就對大客戶營銷的細節(jié)與關(guān)鍵點的總結(jié)與推廣提出了要求。通過大客戶關(guān)系管理與拓展方法的學(xué)習(xí)和推廣，能夠讓一線銷售精英對客戶關(guān)系的理論、拓展技巧，大客戶關(guān)系管理的方式有一個統(tǒng)一的系統(tǒng)化認(rèn)識，通過理論的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗的分享幫助一線銷售精英在實踐中提升銷售的能力，形成成建制大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。相關(guān)業(yè)務(wù)主管也可以通過客戶關(guān)系管理與拓展在宏觀層面對客戶群或區(qū)域進行客戶關(guān)系與拓展進行規(guī)劃、審視、評估和管理，確?？蛻絷P(guān)系的提升來支撐各項業(yè)務(wù)目標(biāo)的達成。

【課程價值】：

業(yè)務(wù)貢獻：通過客戶接觸界面精細化、規(guī)劃化運作，支持盈利、競爭與長久業(yè)務(wù)成功。

流程貢獻：提升客戶拓展效能，對業(yè)績的落地開花與流程的順暢執(zhí)行起到良好的支撐作用。

組織貢獻：使用共同的語言和靈活的戰(zhàn)術(shù)協(xié)同作戰(zhàn)，使之能適應(yīng)客戶與市場環(huán)境的不斷變化，實現(xiàn)組織成長。

人員賦能貢獻：大客戶關(guān)系管理與拓展技巧強調(diào)通過各種經(jīng)驗分享（理論、案例、研討等），提升決策鏈分析能力、規(guī)劃能力、拓展能力、面對面銷售能力等，并輔以各種方法、工具。通過流程的開發(fā)、推廣與應(yīng)用，確保上述目標(biāo)的達成。

【課程特色】

采用學(xué)習(xí)型組織分組模式，以分組研習(xí)討論與講師交流互動。通過團隊競賽榜加星機制，鼓勵團隊多思考，勤提問。課程以工具流帶動理念提升，通過實操亦可落地執(zhí)行。課程的案例來自實際發(fā)生的案例，講師不會憑空臆想，保證方向的科學(xué)性與內(nèi)涵。

【授課方式】

課程以現(xiàn)場講授、工具，流程的講解與演示、實際案例互動分享，演示討論、多媒體播放、游戲互動等為一體。通過多種形式的教學(xué)，使學(xué)員打開心門與講師互動，讓課程體現(xiàn)出有道、有料、有趣、有效的整體格局。重點強調(diào)：枯燥的工具在課程現(xiàn)場會呈現(xiàn)出人性化的生動啟發(fā)，既保持工具流的整體系統(tǒng)性，又不失講解的生動化。

【課程工具】

工具：針對行業(yè)競爭對手的SWOT分析

工具：正確的決策方式流程圖

工具：客戶拓展與管理五個步驟流程圖

工具：組織權(quán)力地圖

工具：拓展卡片管理

工具：客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估表