《和諧銷售》課程大綱

世界上有60億多銷售員,人人都是銷售人員,隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展,客戶具備了更多的產(chǎn)品知識，對需求的產(chǎn)品有著更高的要求。因此，掌握銷售技巧與全方位的客戶服務，贏得最佳商機的關(guān)鍵

【培訓對象】企業(yè)銷售類人員、渴望進一步突破業(yè)績和提升銷售專業(yè)素質(zhì)的銷售人員、銷售隊伍的管理者。

【標準課時】兩天（共八節(jié)課，1.5小時/節(jié)），可根據(jù)企業(yè)實際需求調(diào)整時長。

【培訓方式】講授、案例、情景模擬、現(xiàn)場演練、分組討論、游戲等

【課程目的】

了解優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)

獲得態(tài)度、知識、技能各方面的進一步提升

建立客戶和諧，突破關(guān)系障礙

提升銷售企圖心，提升成交的能力

提升與客戶建立信賴感的能力

成為頂尖的顧問式的銷售人員

【課程大綱】

一、和諧之準備階段

第一節(jié)心態(tài)調(diào)節(jié)

1、形象

2、目標明確可衡量，量化

3、知識專業(yè)的知識

4、精神狀態(tài)銷售前的準備

5、心態(tài)建立自信

6、與客戶建立和諧關(guān)系的四種方法與客戶交往注意的十個問題

第二節(jié)、情緒達到顛峰狀態(tài)

1、調(diào)節(jié)的方法

能量排泄法

自我激勵法

創(chuàng)造歡樂法

二、建立信賴感

第三節(jié)建立和諧

1、透過第三者見證

2、透過有效地傾聽

3、透過模仿

第四節(jié)、了解客戶的需求、問題

步驟：neads

n：現(xiàn)在

e：滿意度

a：更改

d：決策者

s：解決方案

提出高質(zhì)量的問題

提出解決方案，塑造產(chǎn)品價值

1、凡事以結(jié)果為導向

2、任何人購買產(chǎn)品的原因：追求快樂、逃離痛苦

3、突出賣點（USP）

4為什么要引發(fā)興趣，因為興趣的三種方法

三、引發(fā)動機

第五節(jié)、做競爭對手的分析

1、知己知彼，百戰(zhàn)不殆

2、不能批評競爭對手

第六節(jié)、解除反對意見

1、處理反對意見的步驟

2、處理反對意見的方法

3產(chǎn)品說明的總原則，產(chǎn)品說明的具體方法

四、成交

第七節(jié)、成交技巧

1、成交信號出現(xiàn)的時機

2、成交顧客的五大技巧

3應用成交試探，成交的方法

第八節(jié)、

要求轉(zhuǎn)介紹

1、客戶轉(zhuǎn)介紹要點

2、話述

做好顧客服務